YC 合伙人 Aaron Epstein 谈论了不同的创业商业模式、如何盈利以及如何为产品定价。定价和盈利是创始人最常问的问题之一，Aaron Epstein 概述了 9 种商业模式，并重点介绍了 YC 顶级公司的商业模式经验。
文末附收入最高的YC公司Top100榜单地址。
九种主导商业模式：增长的基础
“ 创业公司应该复制经过验证的商业模式，而不是重新发明轮子。”
（推动十亿美元公司的九种主导模式）
（九种商业模式在YCTOP100公司的比例）
（TOP10的公司里一半均以市场平台作为主导）
为什么选择一个经过验证的商业模式对创业公司很重要?
选择经过验证的商业模式对创业公司至关重要,因为它提供了一个已被成功公司验证的成功框架。与尝试未经测试的模式相比,这可以节省时间和资源。
在前100家YC公司中,最常见的三种商业模式是什么?
在前100家YC公司中,最常见的三种商业模式是SaaS(软件即服务)、交易型和市场平台模式。
SaaS（软件即服务）：基于云的软件，收取每月或每年的订阅费（例如，Slack、Zoom）。例子：Slack - 提供团队协作工具，通过每月或每年的订阅费盈利。
交易型：促进交易并从中抽成（例如，Stripe、Coinbase）。例子：Stripe - 作为支付处理平台，从每笔交易中抽取一定比例的费用。
市场平台：连接买家和卖家，通常称为双边市场（例如，Airbnb、Doordash）。例子：Airbnb - 连接房东和租客，从每笔交易中收取服务费，形成双边市场。
为什么市场平台如此成功？
市场平台受益于网络效应，即每个新用户的加入都会增加平台对其他所有用户的价值。这导致了赢家通吃的局面，主导地位的市场平台能够获得大部分市场份额。
例子：Uber - 每多一位司机和一位乘客的加入，都会增加平台的可用性和便利性，从而吸引更多用户，形成网络效应。
创业公司在定价方面最常犯的错误是什么？
最常见的定价错误是在早期不收费。即使是低价收费，也能提供关于目标受众、他们的支付意愿以及产品感知价值的宝贵洞察。
例子：一些早期的社交媒体平台在启动时完全免费，导致后期很难向用户收取费用。例如，Facebook在最初阶段提供免费服务，虽然成功吸引大量用户，但转向盈利模式时面临用户反对。
创业公司应该如何确定价格？
创业公司应该基于价值而非成本来定价。考虑你为客户解决的问题和他们获得的价值，而不是简单地在成本上加一个利润率。
例子：Dropbox - 通过提供免费存储空间吸引用户，然后基于用户存储需求和协作功能逐步推出不同的付费计划。
提供比竞争对手更低的价格是一个好策略吗？
虽然很诱人，但仅仅在价格上竞争是不可持续的。大公司可以轻易地降价与你竞争，而且更低的价格可能向潜在客户传递较低价值的信号。应该专注于通过价值和创新来实现差异化。
例子：Walmart虽然以低价著称，但其成功并不完全基于低价，而是通过优化供应链和提高客户体验来实现差异化。
创业公司如何克服提高价格的恐惧？
记住价格并非永久性的，可以随时间调整。随着你为产品增加更多价值，逐步提高价格。与现有客户透明沟通，并提前通知任何价格变动。
例子：Adobe在推出Creative Cloud时，逐步引入新的订阅价格，并通过透明的沟通让用户理解价格变动背后的价值。
对早期创业公司来说，有哪些有效的定价策略？
1.不要害怕收费：即使在早期阶段，收费也能提供有关客户看法和支付意愿的宝贵信息。
2.价值高于成本：定价应基于交付给客户的价值，而不仅仅是提供产品或服务的成本。
3.避免收费过低：低价不是可持续的竞争优势，可能向客户传递价值较低。高价可以带来更大的利润和更强的护城河。
4.定价灵活：随着您对目标市场的了解越来越多以及产品的发展，可以调整定价。
5.保持简单：复杂的定价结构可能会让客户望而却步。清晰和简单是获得良好客户体验的关键。
关于创业成功的定价，最关键的要点是什么？
不要害怕为你的产品收费，并随时间迭代你的定价策略。专注于提供价值、了解你的客户，并建立一个可持续的商业模式以实现长期成功。
摘自Aaron Epstein的一些分享：
“首先让我们谈谈打造赢家的商业模式，如果你不熟悉商业模式，商业模式是一个关于如何赚钱的花哨术语，事实证明，商业模式很重要，因为我们看到创始人经常在投资者不为他们提供资金并且他们的业务不会增长时感到沮丧，他们常常不确定原因，通常是因为他们没有使用经过验证的商业模式，实际上，几乎所有价值 10 亿美元的公司都只采用少数几种商业模式，而不是尝试要重新发明轮子，你实际上应该复制其中一种。”
“市场最有可能打造出赢家通吃的公司，它们往往会变得如此之大，在自己的行业中占据主导地位，以至于一旦市场真正发展壮大，就不会给其他竞争对手留下太多的空间或市场份额，所以市场在前 100 家公司中占了 14 家，但它们实际上创造了 30% 的整体价值，因为前十名中有如此多的公司，虽然市场很难起步，但它们有一个先有鸡还是先有蛋的问题，你不能只生产你的产品然后卖给客户，你实际上需要同时解决市场的供需双方的问题，才能获得客户，然而，一旦它们达到拐点，开始发挥作用，它们就会产生巨大的网络效应，平台的每个新用户都会为其他所有人增加价值，这就是它们成为主导赢家的原因。”
“总结一下五个关键的定价见解，第一，你应该收费，第二，你应该根据价值而不是成本来定价，第三，大多数初创公司的收费都太低了，你可能也是如此，第四，定价不是一成不变的，不要担心你需要在第一次就把价格定对，随着你学到更多，为你的产品创造更多价值，你可以随着时间的推移进行调整，最后保持简单，不要增加复杂性，这会增加客户的阻力，让他们付钱给你。”